Rauchen gefährdet Ihren Vertriebserfolg – aber anders als Sie denken

Die Kolumne von Damian Sicking

Was ist das wichtigste Organ eines Verkäufers? Falsch, es sind die Ohren. Wie Ihnen sicher spätestens gleich wieder einfallen wird, ist eines der wichtigsten Dinge, die ein junger Verkäufer lernen muss, das Zuhören. Also nicht sofort den Kunden zutexten, sondern erst einmal aufmerksam zuhören, um zu erfahren, was der Kunde eigentlich will und braucht. Das sage nicht ich, das sagen Leute, die etwas davon verstehen. Es gibt sogar ein Buch mit dem Titel „Verkaufen heißt Zuhören“ (14,90 Euro). Mancher behautet sogar, dass Zuhören „eine große Kunst„sei, „die nicht jeder beherrscht“ (was bei „großer Kunst“ bekanntlich öfter vorkommt). Aus diesem Grund gibt es Verkaufstrainer, die einem viele gute Tipps zum „aktiven“ Zuhören im Verkauf geben. Wem das noch nicht reicht, der kann ein entsprechendes Seminar buchen. Ich erinnere mich an eines, in dem man sogar lernen konnte, „Dinge zu hören, die gar nicht gesagt werden“; das hat mir besonders gut gefallen.

Männliche Raucher sind schlechte Zuhörer.

Männliche Raucher sind schlechte Zuhörer.

Nun fand ich im Stöbern in alten Unterlagen einen Artikel mit der Überschrift „Raucher hören schlechter zu„. Das haben Hirnforscher an der Universität Bochum herausgefunden. Danach schwächt Nikotin die Fähigkeit, einem Gespräch zu folgen.

Für alle Vertriebler und alle Vertriebschefs ist dies natürlich eine kolossal wichtige Information. Denn wenn Rauchen tatsächlich dazu führt, dass man schlechter zuhört – und ich für meinen Teil zweifle keine Sekunde daran, dass dem so ist -, dann liegt es klar auf der Hand, dass man entweder

  • allen VBs das Rauchen untersagt (netterweise bietet man ihnen einen Nichtraucherkurs an; wer es mit dem sogenannten „kalten Entzug“ schafft, erhält eine Prämie), oder
  • nur noch Nichtraucher als VBs einstellt oder
  • im Vertrieb nur noch Frauen beschäftigt.

Wieso nur Frauen? Nun, bei Frauen wirkt sich den Angaben zufolge das Rauchen nicht negativ auf das Zuhören aus. Hat etwas mit den unterschiedlichen Gehirnen von Männern und Frauen zu tun. Es gibt ja Menschen, die behaupten allen Ernstes, dass Männer ohnehin, also quasi von Gott gegeben, schlechter zuhören als Frauen, aber das ist aus meiner Sicht völliger Unsinn. Meine Frau hatte übrigens mal versucht, mir das zu erläutern, aber ausgerechnet während der Übertragung der zweiten Halbzeit des Spiels Schalke gegen Bayern. Klar, dass ich da nur passiv zuhören konnte.

Ist es nur mein subjektiver Eindruck oder stimmt es wirklich, dass gerade im Vertrieb noch immer sehr viel geraucht wird? Oft sind es eben nicht die Socken der Vertriebsbeauftragten, die qualmen, sondern die Fluppe im Mund des Verkäufers. Im Lichte der neuen Erkenntnisse liegt auf der Hand, was zu tun ist: Wenn Sie, liebe Vertriebsleiter, die Vertriebsperformance Ihres Teams verbessern wollen, dann sammeln Sie am besten erst mal alle Zigarettenpackungen ein und verteilen dafür Gummibärchen. Das Erreichen der Vertriebsziele sollte dann ein Klacks sein.

(Autor: Damian Sicking)

Kategorien: Allgemein, Humor, Kolumne

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